Marketing directo y fidelización de clientes.
Pablo Dorrego

El objetivo de toda acción concreta de marketing directo, reside en abrir y no en cerrar puertas; y, por supuesto, consiste en cerrar operaciones de ventas y de compromisos, que, mucho más allá de esas operaciones puntuales, se extiendan a la fidelización creciente de esos compradores, con nuestra empresa.

¿Cómo abordamos este desafío?

Pues bien, el objetivo primordial, siempre, reside en que, nuestro cliente NUNCA se equivoque; y en que, nosotros jamás nos aprovechemos de sus desconocimientos o equivocaciones.

Un cliente que no sabe lo que necesita, puede ser, tal vez, inducido a comprar lo que no satisfará sus necesidades reales. Pero ¿qué pasará cuando descubra cuáles son ellas? Pensemos eso.

Entonces, seguramente, aunque sepa que él es en parte responsable por esa situación; de cualquier manera, trasladará ese descontento hacía el vendedor y la empresa que lo motivo a comprar. Aquí está la diferencia entre vender por una sola y única vez, o en aprovechar la venta para hacer un cliente fiel que, mientras pueda, nunca nos dejará y, siempre que pueda, nos recomendará otros compradores con iguales o similares potenciales de compra a los suyos para fidelizarse con nosotros y con nuestra empresa.

Ponemos una sola ilustración. Si estamos en el negocio de artículos para el hogar, y alguien quiere comprar un TV u otro artefacto para nuestros hogares, antes de ofrecerle o inducirle a comprar cualquier producto específico, necesitamos hacer al cliente una serie de preguntas para poderle de una mejor manera cubrirle sus necesidades. Por ejemplo: ¿cuáles son las dimensiones de las que dispone para ubicar ese producto? y en fin, otras series de preguntas para identificar las necesidades objetivas y subjetivas de esa persona y de su núcleo familiar respecto a ese bien, o, si ese resultara no ser necesario en absoluto para nuestro cliente, respecto a cualquier otro producto a disposición o no de la empresa, que satisfaría mejor las necesidades reales de ese cliente en potencia.

"Más vale perder una venta, que vender una sola vez y perder a esa persona, un potencial cliente fiel a nuestra empresa. No vale la pena tenerlo como una persona descontenta y resentida con nosotros."

La idea es que el cliente cuente con un apoyo sincero y amigo, que confié en nosotros, y atenderlo lo más rápido posible. Al cliente no le importa que tengamos miles de pedidos para atender, el cliente desea que lo atendamos lo mas personalizadamente posible y en el menor tiempo. Utilicen la empata y obtendrán cada vez mas clientes.

© Pablo Dorrego
Ex-Presidente de Grupo Silicom Network
Presidente de www.Asesor21.com - LaEmpresa.net.uy y PDSA
Correo: pymesla@montevideo.com.uy