El marketing en vivo. ¡Para hacer ventas en caliente!

Es común ver a las estrellas del deporte entrenar. De hecho una parte importante de los medios de comunicación es entrevistarlos en sesiones de entrenamiento en la cancha, El gimnasio o antes y después de un partido. Entrenar los convierte en profesionales y son profesionales porqué entrenan ¿Qué hay de los profesionales en la venta?, ¿cómo se entrenan?

Usualmente, al novato en ventas se le inicia dándole una perorata introductoria, se acompaña una vez a ver como trabaja un compañero más experimentado y luego se le lanza directamente a la calle para trabajar, dejándole a su criterio corregir sus fallas  bajo el antiguo método del "ensayo-error".

Este sistema de entrenar en ventas es tan ineficiente como el cocinar una carne congelada en el microondas. Todo sin guisar, preparar y condimentar. ¿A qué le sabría? Pues ese mismo efecto produce en los clientes este tipo de entrenamiento en ventas. ¡Vendedores sin guisado! Por ello no es infrecuente tener un alto índice de vendedores desertores.

Para convertirse en un auténtico profesional en las ventas se requiere una buena preparación activa. La sola plática expositiva bien preparada es insuficiente, pues no permite al novato entrenar, "los músculos" de la venta, a saber: argumentos, razonamientos, ritmo y ánimo al expresarse. Para ello se requiere el  "Marketing en vivo" o "cabina de entrenamiento en ventas". ¿En qué consiste?

"La cabina de entrenamiento" del Marketing en vivo es un espacio que tenga cuando menos: sillas, una pizarra, una libreta para anotar y una jarra de agua helada. He usado este sistema muy a menudo al entrenar personal de ventas o servicio a clientes.  No se requiere: proyectores de acetatos, música, vídeos y bocadillos; tampoco exámenes escritos pues directamente se atiende al instante la acción correctiva del mal desempeño.

Con el marketing en vivo, el iniciado aprende directamente: viendo, escuchando y haciendo. Este es un método 100% práctico de alto rendimiento. ¿Cómo desarrollar las sesiones? Aquí muestro cinco pasos:

1. Prepare el temario.
Sea positivo. Felicítelos. Dígales lo excelente que es el trabajo, pero señale los obstáculos a lo que se van a enfrentar. Explíqueles que las sesiones van ayudarlos a salir victoriosos. Mencione como están estructuradas las sesiones.

2. Explique el perfil del vendedor.
Señale qué hace su empresa. Dónde va a trabajar él y cuales son los clientes a los que se enfrenta. Mencione cuales son los productos y sus características. Muestre los folletos y catálogos. Familiarícelos con los productos. Conteste todas sus preguntas.

3. Muestre la venta paso a paso.
Este paso tiene que repetirse una y otra vez hasta convertirse en un hábito. Deben tener explícitamente los pasos de la venta en forma sencilla. Hágalos hacer la venta "en vivo" y vaya incrementando el grado de dificultad con objeciones. Muestre como el producto satisface la venta.

4. Haga que participe.
Revise, encomie, corrija. Pregunte como se siente al hacer lo que hace. ¿Qué espera de los clientes? Pregunte qué se le está haciendo difícil de forma específica. "¿Qué parte no entendiste?"

5. Practique las situaciones más difíciles.
En esta etapa, el consejo es "Practique, practique, practique". Haga una demostración con vendedores expertos  haciendo la venta tal y como ellos han aprendido. Haga que parezca fácil. Registre los avances de sus novatos en vídeo, una grabadora o una gráfica. Felicítelos por sus logros. Luego déjelos que salgan a la calle a vender y entonces sabrán usar los que aprendieron.

Este sistema puede utilizarlo no solo para aprender ventas, también para ahondar en otras áreas del marketing por ejemplo, enseñar a ejecutivos a elaborar estrategias, o  para departamentos de servicio a clientes. Si usted sigue este sistema evitará pérdidas de tiempo, energía y dinero, pero lo que es más importante, su personal...¡nunca olvidará hacer de manera CORRECTA  las técnicas fundamentales!

* Marketing en vivo es una de las técnicas creadas por el Lic. Aguayo que forma parte del picoso marketing mexicano para las pequeñas empresas. Tal como son los puntos POVS (Operación-Venta y Servicio) entre otros.

Efraín Aguayo Guillén

Efraín Aguayo Guillén
Ayuda a hacer pequeños negocios más rentables y eficientes. Su boletín con artículos del tipo "Hágalo usted mismo", tiene un marketing con el picante sabor mexicano, son ideales para mejorar estrategias, publicidad y actitud emprendedora. Se localiza en Mérida, Yucatán México. Puede ver otros artículos en esta página.