El futuro llegó (hace rato).
Walter Pascual
Director de Venta x Web y editor de e-Mprendedores Magazine. www.ventaxweb.com
http://www.iespana.es/juanraweb/011ecom.asp
 

La posibilidad de acceder a internet es un hecho. La presencia de las empresas en internet ahora debe tomar un vuelco diferente. Ya no es importante estar "por que hay que estar". Estamos en el momento de utilizar internet como herramienta para hacer negocios. No tenemos que seguir viendo escenas como la de la clásica publicidad donde un empresario le comenta a un joven "Tenemos que estar en internet". -¿Por qué?, le responde éste. -"Lo dice aquí" es la única respuesta del empresario señalando el diario que está leyendo.
El porqué de estar en internet es hacer negocios. O la actividad que su empresa u organización lleve a cabo. Ahora... la pregunta del millón es: ¿cómo hacer negocios en internet?

Internet como herramienta comercial
Actualmente la gente está comprando productos en internet. Desde el hogar, la oficina u otros ámbitos se realizan compras on-line. Y lo mejor de todo es que cada vez son más y falta muchísima gente aún por ingresar a este enorme mercado. Internet se está convirtiendo en el medio comercial más poderoso desde la aparición de la televisión.

Y usted puede estar detrás del mostrador. En internet es simple y económico montar campañas de publicidad que den como resultado ventas de productos y servicios. Al menos, mas simple y económico que en el mundo real. Internet como herramienta comercial está desarrollándose enormemente. Y puede permitirle hoy iniciar un negocio on-line que deje buenos dividendos. Solo necesita conocer el medio, tener productos adecuados al mercado on-line, conocer las técnicas y herramientas de marketing en Web y manejar la operatoria completa que le permita obtener clientes y mantenerlos.
En Argentina, se gastaron 1 millón de dólares al mes (según IDC Consulting) y en marzo de este año esa cifra trepó nada más ni nada menos que a 3 millones (consultora Eduardo D'Alessio/Louis Harris). Y agregan que antes de fin de año esa cantidad se duplicará. ¿Le interesa una porción de esa torta?
Negocios on-line

Hacemos negocios con el objetivo de ganar dinero. Hay dos posibilidades. Que usted desee iniciar un negocio o que ya tenga un negocio. Ante estas dos posturas, la posibilidad del negocio on-line ofrece diferentes alternativas, pero las mismas ventajas.
Si usted desea crear un negocio en el mundo real (supongamos un comercio que venda productos) necesita una serie de elementos, por ejemplo:

Un local donde exhibir sus productos y atender a los clientes.
Habilitarlo para el uso comercial.
Asegurar el local y las mercaderias.
Comprar muebles (de oficina y estanterías).
Comprar los productos que desea comercializar.
Invertir en una campaña de publicidad para atraer clientes a su local.
Esto, se lo puedo asegurar, implica bastante dinero y mucho tiempo antes que pueda vender su primer producto.
Y además, hay otro inconveniente. Comprará cien unidades de un determinado artículo a un determinado precio. Cuando los venda, obtendrá un margen. Pero si no los vende, se quedará con ellos, transformándose en mercaderia muerta, o sea, pérdidas. O puede tardar mucho en venderlo, con lo que el precio variará y su mercadería se desvalorizará.
Y por último, pensemos en el público al cual se dirige. Si su local está en un barrio estará limitado a determinada cantidad de personas. Si coloca el negocio en una zona céntrica tendrá más afluente, pero a un costo mayor. Si su negocio va bien, tendrá que pensar en abrir sucursales en diferentes lugares. 

El crecimiento de su negocio está limitado por el lugar geográfico donde se encuentre.
Veamos como sería -en contraste- un negocio virtual (o negocio on-line). En este caso no necesita alquilar un local (puede usar su casa o una pequeña oficina), no precisa tener stock de mercadería, puede vender a cualquier persona de mundo y tener el negocio abierto las 24 horas.
Algunas ventajas de tener un negocio virtual son las siguientes:

El comercio es virtual y no físico, lo que permite ahorrar el costo de un local.
Puede trabajar sin stock, si lo desea. Esto significa que adquirirá mercadería a medida que se la compren a usted (esto se conoce como "Just in Time" y tiene innumerabes ventajas).
Mayor alcance del negocio. Puede vender en cualquier lugar donde llegue internet. O sea, todo el mundo.
Puede dirigirse a un publico mas objetivo (de acuerdo a la naturaleza de su negocio) y no malgastar tiempo comunicando sus productos a quienes no lo necesitan.
Facilidad de compra. El cliente compra de una forma fácil y relajada, pudiendo elegir entre diferentes formas de pago y recibiendo el producto en su domicilio.
Fácil comercio con el exterior. Con el comercio on-line el cliente paga con su moneda y usted cobra en la suya. Ya no más complicaciones con cambios de moneda.
Reducción de errores en los pedidos. La información no se deteriora como en un fax o en una conversación telefónica. Lo que usted recibe es exactamente lo que el usuario pidió.
Aumento en la calidad del servicio. Su negocio tendrá un mecanismo de venta rápido, fiable y eficaz. Como la venta es automática, jamás le sucederá que un vendedor cansado o muy ocupado atienda mal a un cliente.
Si usted ya tiene un local de ventas o una empresa también puede iniciar negocios on-line. En este caso hay que tener cuidado de entender bien las características de internet como medio, que son muy diferentes a las del mundo real. Con una pequeña inversión podrá expandir su negocio, teniendo las siguientes ventajas:

Los costos iniciales del proyecto son bajos.
Los costos de mantenimiento son bajos.
Es muy facil expandirse y ampliarse. Nunca una estantería quedará chica en el mundo on-line.
Los costos de publicidad son reducidos. Hacer marketing y publicidad en internet es muy económico.
Si usted desea comenzar un negocio o si quiere darle nuevas fronteras a su actual empresa... no lo dude. Vender a través de internet es la mejor solución.
El nuevo modelo de negocios
El hecho que sea más ventajoso hoy en día hacer negocios on-line que en el mundo real no es casual. Es la punta del iceberg que muestra como nuestra sociedad está cambiando. Y tenemos la oportunidad de ser parte del cambio o dejarlo pasar.

Desde hace 100 años hasta ahora la forma de comprar productos ha cambiado varias veces. Hace 100 años los productos eran comprados directamente a los artesanos o productores que los fabricaban. Luego, con la revolución industrial, el consumidor y el productor (el cliente y el fabricante) comenzaron a distanciarse. Esto fue así ya que al producir para masas es necesario un mayorista y un minorista, que es quien finalmente acerca el producto al consumidor. Y ahora, con el comercio electrónico de productos y servicios, el consumidor puede acceder a cualquier tipo de producto desde su computadora conectada a internet. Esto significa que el comprador no estará limitado a la variedad de productos de los comercios cercanos a su domicilio o lugar de trabajo sino que tendrá la posibilidad de buscar y comparar precios y calidad entre infinidad de sitios en internet que llevarán el producto hasta la puerta de su casa.

De eso se trata. Este es el cambio en el que estamos inmersos ahora. Y, les puedo asegurar, ser pioneros tiene sus ventajas. El comercio electrónico está aquí. Es un nuevo modelo de negocios. Y no es un modelo reservado para grandes empresas. Las pequeñas empresas e incluso emprendedores individuales pueden hacer dinero si dedican esfuerzo, tiempo y constancia.
Continuemos ahora, viendo porque la web es el mejor medio para realizar venta de productos y servicios.

Beneficios para el consumidor
Quizá sea el rápido crecimiento de internet (y sobretodo la web) lo que llevó a millones de empresas y consumidores a un mercado de productos y servicios on-line. Es que como medio comercial, internet ofrece muchas ventajas, tanto a consumidores como a las empresas que venden productos y servicios.
El consumidor se beneficia fundamentalmente de las características del medio (interent: la web y el e-mail) por los siguientes motivos:

Obtendrá información fácilmente y sin costo alguno.
Puede usar buscadores para encontrar un producto o servicio.
Puede usar u observar las características de un producto o servicio.
La información a la que accede el consumidor es atractiva.
La naturaleza del medio (multimedia e hipertexto) permiten al consumidor profundizar en temas de su interés.
Estos factores ayudan al consumidor en la decisión de compra de un producto.

Los costos pueden ser menores. Al eliminar las cadenas de distribución y las diferencia monetarias entre países los costos se reducen.
Beneficios para la empresa
Los beneficios que obtiene las empresas al usar internet como medio comercial se reducen en dos aspectos: Distribución y comercialización (aunque el impacto abarca también otras áreas).
Para muchas empresas (editoriales, proveedoras de servicios de información, de software, de capacitación) la web se transformó en un nuevo canal de distribución. Estas empresas ya no necesitan de intermediarios para distribuir sus productos. Los mismos pueden ser tomados directamente de sus sitios web por los clientes. Además, compradores y vendedores pueden fácilmente ponerse en contacto, eliminando los costos de grandes campañas de marketing tradicional.

Otra ventaja es que el tiempo necesario para cerrar una venta ha disminuido drásticamente en las empresas que usan internet. Esto, porque la comunicación entre la empresa y el consumidor es casi instantánea. Además, el "papeleo" ha sido reducido al utilizar formularios on-line al mínimo exigible legalmente (facturas, remitos).
Usando formularios de venta on-line en cierta forma estamos trasladando funciones de venta al consumidor. La mejor comparación es que el cliente elije un producto, lo coloca en su carrito de compras y pasa por caja realizando el pago con su tarjeta de crédito. Digamos un autoservicio, en donde ni siquiera necesitamos alguien en la caja esperando al cliente.
Otra ventaja -importantísima- es la posibilidad de almacenar el proceso de compra (y las diferentes compras) de cada cliente. Esto permite que una empresa conozca en profundidad a los clientes, información por demás útil para desarrollar nuevos productos, modificar los existentes o generar cambios continuos que tiendan a brindar un mejor servicio.

La mayoría de las empresa usan la web para mostrar información propia y sus productos o servicios a otras empresas o consumidores. Pero las características del medio permiten a las empresas obtener una relación mas estrecha con sus clientes. Se les puede ofrecer información, consejos, atención técnica sobre productos. Esto fidelizará al cliente con nuestra empresa.
La web es un espacio sin horarios de atención al público. Es decir, los clientes nos pueden visitar las 24 horas del dia. Significa que mientras nosotros dormimos personas del otro lado del mundo pueden estar comprando nuestros productos o servicios.
Las ventajas son muchas. Poco a poco iremos precisando cuales son y como obtenerlas. De lo que no hay duda es que internet se convertirá en la mayor superficie comercial jamás creada. Aquí podremos comprar cualquier tipo de producto o servicio, leer un periódico, una revista electrónica o ver una película. El mundo, como bien vaticinó Nicholas Negroponte, se está volviendo digital.

Walter Pascual